PERFODA
Kişisel Gelişim Hizmetleri



 

İnsanları Nasıl İkna Edebiliriz?

Dursun Akkurt, Ekim 2014

Özet:

İkna edici olmak sadece satıcıların sahip olması gereken bir beceri değildir.

İkna etmek için güçlü noktalarımızı bilmeli ve bunları amaçlı olarak kullanmalıyız. Önce dinleyelim, sonra kendi fikrimizi söyleyelim. Karşımızdaki ile saygı ve sevgi bağı kurmaya çalışalım. Karşımızdakinin haklılık payını gözardı etmeyelim. Mutlu sona ulaşmak için her şeyi kazanmak gerekmez. Sürekli konuşarak ikna edemeyiz. Karşı tarafı ezerek ikna edemeyiz. Karşı tarafa zaman bırakıp, zihnini netleştirmesi ve fikrimizi benimsemesi için fırsat vermeliyiz.

İnsanları ikna etmek için dikkat edilmesi gereken bazı noktalar özetlenmiştir.

İkna edici olmak sadece satıcıların sahip olması gereken bir beceri değildir. Aile bireylerimizi, birlikte çalıştığımız insanları, alış veriş ettiğimiz esnafı; kısaca birlikte yaşadığımız insanları ikna etmemiz gerekebilir.

Bilirsiniz, çocuklar ikna etme konusunda oldukça başarılıdır. Oysa zamanla ikna etme başarımız azalır ve bunu yapmak için yöntemler aramaya başlarız.

Aşağıda, amacınız ne olursa olsun yararlanabileceğiniz birkaç ipucu var.

Amaçlı olmalıyız

İkna etmek için güçlü noktalarımızı bilmeli ve bunları amaçlı olarak kullanmalıyız. Becerilerimiz hakkında, ikna konusu hakkında, ikna edeceğimiz kişiler hakkında bilgi edinmeliyiz. Bu bilgilerden ikna etmek için nasıl yararlanabileceğimizi belirlemeliyiz. Sormak ve karşı tarafın yaklaşımını anlamak; sadece kendi düşüncemizde ısrar etmekten daha etkili bir yöntemdir. Kendi fikrimizi kabul ettirmek yerine, karşımızdakinin bizim fikrimizi benimsemesine yardımcı olmak daha etkili bir yoldur.

Dinlemeliyiz

Önce dinleyelim, sonra kendi fikrimizi söyleyelim. Karşımızdakini iyice anlamaya çalışmalıyız. Dinleyerek karşımızdakinin mantık ve düşünce zincirini anlayabiliriz. Kendimizi doğru ifade etmek ve yanlış anlaşılmamak için önce anlaşma zeminini bulmalıyız. Anlaşma zeminini bilirlersek kendi önceliklerinizi ve izleyeceğimiz yolu daha kolay belirleyebiliriz. Dinlemek hem anlamamızı sağlar hem de karşımızdakine saygı duyduğumuzu hissettirir.

Saygı ve sevgi bağı kurmalıyız

Karşımızdaki ile saygı ve sevgi bağı kurmaya çalışalım. Duygusal bağ söylediklerimizin kabul görmesini kolaylaştırır. Saygı ve sevgi kazanmanın bir yolu da ortak değerleri vurgulamak ve karşımızdaki ile ortak amaçları paylaştığımızı belirtmektir. Ayrıca görünüm, ses tonu, hitap şekli gibi ilk anda dikkat çeken diğer faktörler de önemlidir. Karşımızdaki kendi durumunu açıklarken onu anladığımızı ve duygularını paylaştığımızı ifade etmeliyiz. Empati kurmalıyız. Böylece onun da bize saygı göstermesini ve bizimle empati kurmasını sağlayabiliriz. Bize karşı açık olan insanları daha kolay ikna edebiliriz.

Güven kazanmalıyız

Karşılaştığımız durumların çoğu siyah-beyaz kadar zıtlık içinde değildir. Çoğunlukla grinin tonları ile karşılaşırız. Bu nedenle karşımızdakinin haklılık payını gözardı etmemeliyiz. Karşımızdakinin haklı olduğu noktaları ifade ederek ona saygı duyduğunuzu hisettirmek onun güvenini kazanmanıza yardımcı olur. Kendi fikrimizi açıklarken tartışmaya açık olmak gerekir. Çelişkili ifadelerden ve aldatmaktan kaçınmak gerekir. Saygılı, tutarlı ve açık olmak karşı tarafta güven duygusu uyandırır. Başkalarının güvenini kazanabilmek için onlara güvenmek de gerekir.

Tatmin edici olmalıyız

Büyük kazanımı elde etmek için bütün küçük kazanımları elde etmek gerekmez. Küçük tavizlerle karşı tarafın tatmin edilmesi mümkün olabilir. Doğal olarak karşı taraf da kendisi için en uygun çözüme odaklanır. Karşı tarafı küçük kabullerle tatmin ederek ikna için en güçlü olduğunuz zamanı beklemek gerekir. İkna için en uygun zamanda karşı tarafın kısmen de olsa bir kazanım elde ettiğine inandığı andır. Haklı olmak yerine asıl amacımızı gerçekleştirmeye odaklanalım.

Susmayı bilmeliyiz

Sürekli konuşarak ikna edemeyiz. Karşı tarafı ezerek ikna edemeyiz. Karşı tarafın kendini ifade etmesine fırsat vermeliyiz. Konuşmalarımızı kısa tutmalı, karşı tarafın bizi anladığından ve kendini doğru ifade ettiğinden emin olmalıyız. Fikrimizi anlaşılır bir dille açıkladıktan sonra, karşı tarafın da konuşması için fırsat vermeliyiz. Sorular sorarak, karşı tarafı konuşmaya, diyaloğa katılmaya teşvik etmeliyiz.

Beklemeyi ve geri çekilmeyi bilmeliyiz

Telaş ve acele ikna sürecinin düşmanlarıdır. Yeteri kadar açıklanmayan ve tartışılmayan fikirler ilgi görse bile kabul görmezler. Karşı taraf bizim dayanak noktalarımızı iyice anlamadan kabul edemez. Bunun için fikrimizi açıklamak ve tartışmak yeterli olmaz. Karşı tarafa zaman bırakıp, zihnini netleştirmesi ve fikrimizi benimsemesi için fırsat vermeliyiz. Karşı taraf fikri ilk anda benimsemeyebilir. Karşı tarafı sıkacak, bunaltacak kadar uzun görüşmelerden, tartışmalardan kaçınmalıyız. Ara vermek ve geri çekilerek uygun zamanı beklemek yararlı olur.

İkne etmek zafer, ikna edilmek de yenilgi değildir. İnandığımız fikrleri başarıyla savunmak önemlidir. Ama yanlışlarımızdan kurtulmak da o kadar önemlidir. Bu ipuçlarını sadece ikne etmek için değil ikna olmak için de değerlendirebiliriz.



 
Telefon: +90 (544) 421 49 89
E-mail: dakkurt@yahoo.com
© 2014 Dursun Akkurt, Tasarım: Dursun Akkurt - http://www.ak-kurt.com
© Telif Hakkı ve Yasal Kullanım Koşulları